Beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Er is veel onderzoek gedaan naar het beïnvloeden van gedrag, en dat heeft geleid tot een aantal modellen en 'rijtjes'. Modellen die uitgaan van beredeneerd gedrag (zoals het kopen van een huis) zijn minder goed bruikbaar om in te zetten voor reisgedrag. Andere zijn geschikter. Begrijpelijkerwijs zit er overlap in de modellen. De een is niet per se beter dan de ander. Ze hebben allemaal hun voordelen en beperkingen. Een model blijft immers een model: een vereenvoudigde weergave van de werkelijkheid. Beoordeel dus vooral wat u zelf bruikbaar vindt voor uw organisatie. We behandelen er twee: de beïnvloedingsprincipes van Cialdini en straffen-belonen-verleiden. De Amerikaanse sociaal-psycholoog Robert Cialdini doet onderzoek naar gedrag en schreef hierover een aantal boeken. Hij onderscheidt zes basisprincipes die in sterke mate bepalen hoe mensen reageren. Ook het reisgedrag van uw medewerkers kunt u beïnvloeden door op deze principes in te spelen.

Wederkerigheid

wderkerigheid'Ik doe iets voor jou, dan doe jij iets voor mij'
Als iemand een cadeautje geeft of ergens bij helpt, dan zal je sneller geneigd zijn om iets terug te doen. We zien dat in de praktijk bij bijvoorbeeld diverse E-bike-acties, waarbij werkgevers hun medewerkers een aantal weken een E-bike beschikbaar stellen. Veel medewerkers beschouwen de leenfiets echt als een cadeautje van hun werkgever, en zijn bereidwillig om in te gaan op verzoeken/aansporingen van diezelfde werkgever. Geven = krijgen.

Commitment & consistentie

commitment'Wie A zegt, moet ook B zeggen'
We houden ons meestal aan een toezegging die we doen. Zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, leggen we ons zelf een druk op om ons in overeenstemming daarmee te gedragen. Als werkgever kunt u van dit principe gebruik  maken.  Kies  voor  kleine  stapjes,  waar  men  veel  makkelijker  'ja'  tegen   zegt.

Sociale bewijskracht

bewijskracht'Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn'
Zoals we al eerder schreven: de mens is een kuddedier, dat onbewust zijn mening en gedrag aanpast aan de massa. Sociale bewijskracht is een snelle route (automatisch denken) naar een goede keuze. Ook binnen uw organisatie kunt u hier actief gebruik van maken. Laat medewerkers zelf vertellen op welke wijze zijn hun woon-werk en zakelijke ritten vormgeven en wat hen dit oplevert. Dit kunt u regisseren (personeelsblad, intranet), maar gebeurt  ook  spontaan  bij  het  koffieautomaat.  Maak  'de  massa'  expliciet:   "60%  van  onze  medewerkers  komt  op  de  fiets  naar  het  werk!"  of  "70%  van   onze  leaserijders  heeft  afgelopen  maand  de  NS  Business  Card  gebruikt!"

Sympathie

Sympathie'Omdat ik je aardig vind'
Voor aardige mensen doen we sneller iets. Dit principe lijkt veel op de wederkerigheid, die we hiervoor beschreven. Wil je een verzoek of oproep doen aan medewerkers, bekijk dan bijvoorbeeld goed wie hiervoor de meest geschikte persoon is. Wie wordt sympathiek gevonden? Mensen vinden iemand sneller aardig als ze het idee hebben dat hij op hen lijkt. Ook vinden ze iemand aardiger als ze het gevoel krijgen dat hij naar hen luistert en hen begrijpt. Deloitte voorzag daarin door een continue 'feedbackloop'.  Afgezien van empathie en de juiste gesprekstechnieken, helpt het ook als u concrete praktijkvoorbeelden kunt geven van mensen die dezelfde problemen of vragen hebben gehad als waar zij nu mee zitten.

Autoriteit

autoriteit'Als een expert het zegt, dan zal het wel zo zijn'
Van iemand die deskundig is (of lijkt) op een bepaald onderwerp, nemen we meer aan. Wat ook (een beetje werkt), is het meeliften op het imago van een bekende expert of andere bekende persoonlijkheid (namedropping). Laat bij de invoering van een mobiliteitsbudget en eventuele andere maatregelen blijken dat u weet waar u het over heeft, dat u de consequenties overziet. Maak  gebruik van referentiecases van toonaangevende bedrijven ("wij hebben voor A gekozen; bij bedrijf XYZ hebben ze ervaren dat optie B nogal wat nadelen  had."). Dit principe verliest overigens steeds meer terrein. De mening van mensen waarmee we graag optrekken, wordt steeds belangrijker. De opkomst van sociale media versterken dit effect.

Schaarste

schaarste'Ik wil het niet mislopen!'
Als ergens weinig van is, of als we dreigen iets NIET te krijgen, dan doet dat iets met mensen. We willen het dan graag hebben. U kunt gebruik maken van dit principe door te communiceren dat een bepaald aanbod bijna op is: "Nog  maar  enkele  E-bikes beschikbaar, meld u nu aan!" of "Er zijn nog maar een paar plaatsen voor de workshop Het Nieuwe Rijden!".