Een kijkje in ons brein

speelgoed-robotKunnen we echt invloed uitoefenen op de manier waarop medewerkers reizen? Jazeker! Maar vanzelf gaat het niet. Het werk- en reisgedrag van medewerkers veranderen, is een proces dat tijd kost. Niet zo vreemd als u zich realiseert hoe ons brein werkt. Een belangrijk deel van ons gedrag is min of meer automatisch. Deskundigen denken dat dit voor meer dan 95% van ons gedrag het geval is. Het menselijk brein kan het ook helemaal niet aan om steeds weer over iedere handeling na te denken en voor- en nadelen tegen elkaar af te wegen. Ook het reisgedrag van uw medewerkers is grotendeels geautomatiseerd. De meeste mensen stappen 's ochtends zonder er verder over na te denken op de fiets of in de auto. Gepland en beredeneerd gedrag is vooral te beïnvloeden met feiten en argumenten. Bij geautomatiseerd gedrag werkt dit veel minder goed; u zult subtiele beïnvloedingstechnieken moeten inzetten óf proberen het gewoontegedrag te doorbreken.

Gedrag: rationeel of irrationeel?

i irrationeel hart tee shirt-r03e77258dc574472aa220d943664fd03 804gy 216Om er een schepje bovenop te doen: de mens blijkt helemaal niet zo rationeel te zijn als we vaak denken. We wéten dat het sneller is om op de fiets die paar kilometer naar een kantoor in de binnenstad te gaan, toch nemen we massaal de auto. Mensen maken veelal keuzes op basis van sentimenten. Ook hierbij noemen deskundigen percentages van 95%. Dus áls uw medewerkers al bewuste keuzes (zouden) maken, dan zijn dat nog niet automatisch rationele keuzes. Zeker de auto is zoveel meer dan een manier om van A naar B te reizen! Vraagt u uw medewerkers naar de redenen waarom ze bepaald (reis)gedrag vertonen, houd er dan rekening mee dat de uitkomsten waarschijnlijk gekleurd zijn en niet altijd niet feitelijk juist zijn. Het is immers vaak geen weloverwogen gedrag. Bovendien hebben we de neiging achteraf ons gedrag 'goed  te  praten'.  ("De  trein heeft altijd vertraging!")

Gedrag is besmettelijk

gedrag besmettelijkWe hebben de neiging ons gedrag aan te passen aan het gedrag van 'de massa'. Dit gebeurt vrijwel onbewust. Gedrag blijkt steeds weer besmettelijk. Je kleden volgens de laatste mode is misschien wel het meest duidelijke voorbeeld. We doen dingen niet omdat ze zo verstandig zijn, maar omdat we het altijd zo doen (geautomatiseerd gedrag), omdat het leuk of lekker is (irrationeel) en vooral: omdat anderen het doen (besmettelijkheid). Sociale druk en de sociale norm spelen een grote rol bij het veranderen van gedrag. Het gaat hierbij nadrukkelijk niet (alleen) om voorbeeldgedrag vanuit het management (hoewel dat ook belangrijk is), maar vooral om bijvoorbeeld directe collega's.

We nemen selectief waar

correctie-brillenHet is u vast wel eens opgevallen. Bent u aan het verbouwen, dan ziet u plots overal advertenties en folders van bouwmarkten. Ons brein registreert heel selectief. En dat moet ook wel, want de hedendaagse mens wordt bestookt met informatie. We hebben de neiging vooral informatie op te nemen die we verwachten én die onze eigen patronen en overtuigingen bevestigt. Dit geldt ook voor uw medewerkers. Veel communicatieboodschappen die u als manager over hen 'uitstort'  worden niet (of  beperkt) opgevangen.  Én door uw medewerkers   'ingekleurd', zodat ze het kloppend krijgen met hun verwachtingen of patronen. Uit onderzoek blijkt dat automobilisten een veel negatiever beeld hebben over de mogelijkheden van de trein dan mensen die geregeld met het openbaar vervoer reizen. Ze schatten bijvoorbeeld de reistijd langer in, evenals de afstand naar een station of bushalte en vertragingen. Dé waarheid bestaat niet; iedereen kijkt door zijn eigen gekleurde bril.

Zijn hoogopgeleide mensen moeilijker te beïnvloeden?

Schermafbeelding 2013-03-18 om 13.29.42Er wordt nogal eens gezegd: "Wij hebben allemaal hoog opgeleide en eigenwijze medewerkers, zij laten zich niet zo makkelijk beïnvloeden". Is dit inderdaad zo? Nee. Maar ook een beetje wel. Het is ongetwijfeld zo dat bij hoogopgeleide en goedverdienende medewerkers de (lease)auto een statussymbool is.  "De bus is voor  studenten!" De auto biedt comfort, uitstraling en rust en is relatief vaak nodig voor zakelijke ritten. Maar... ook hoogopgeleide (en eigenwijze) mensen zijn gewone mensen, op wie psychologische principes van toepassing zijn. Ook zij nemen selectief waar, zijn irrationeel, hebben het grootste deel van hun gedrag geautomatiseerd en zijn gevoelig voor hun omgeving. Wanhoop dus niet! En lees snel verder welke beïnvloedingsprincipes u kunt gebruiken.